私人银行挖掘“富二代”金矿

当你有钱的时候，最惦记你的是银行。而当你足够有钱的时候，银行还会惦记你的家庭和子女。

他们是这样一群年轻人，“蜗居”、“裸婚”绝不可能是他们生活中出现，他们的父辈大多掌握着巨大的财富，而作为大笔资产的继有者，尽管身上被贴着带有贬义的标签—“富二代”。但对于大部分“富二代”来说，如何有效传承自己的财富，是“富一代”们最关注的。为了“让富豪长久地成为其客户”，各家私人银行因为也投其所好，为重要客户的子女启动了财富管理培训项目。

杭州某银行私人银行部副总表示，组织此类高端客户的子女的培训计划，对银行来说，这是一举多得的事情：首先，作为重要客户的增值服务，这样的培训课程增强了客户对银行的认同感，提升银行的形象；其次，“富二代”同样也是优质的客户资源。

“另外，还有一个好处，大部分“富二代”都有海外留学经历，且多半学的是经济，银行也将其视作人力资源的一种储备，在他们归国后可以吸纳成为自己的员工。”这位负责人表示。

银行争先开设

“富二代”培训课程

高宇翔（化名）即将远赴美国学习，喜欢观察形形色色的路人，性格开朗，求知欲强烈。对他来说，在这个炎热的夏天，参加光大银行(601818,股吧)杭州分行的“暑期训练营”对他来说，算是美国求学路开始之前的一段有意思的经历。

根据光大银行杭州分行的安排，今年的第一期训练营，一共7位营员，2男5女，最小15岁，最大21岁。这个训练营为期5天，前三天为理论课程，第四天开始到大堂实习，然后就是到其他银行营业厅调研，最后一天是结业和经验分享。

前三天理论课分别为：银行概述、零售业务之投资、零售业务之融资、零售业务之出国金融。授课老师分别是光大银行私人银行、零售银行、卡部的专业人员。

而在之后的大堂实习中，营员则被分到了不同的网点，直观接触银行日常柜面业务。

银行体制有哪些？银行的核心业务是什么？经过几天的接触，小高开始对银行的赢利渠道有了比较浅显的认识，同时在财富中心的工作人员介绍下，开始对理财业务也有了些许的了解，以前在华尔街才听说的期货、期权交易原来身边也有，他自己回家后，也试着开了账户，通过银行平台操作黄金交易、白银交易。

对于小高来说，这5天的培训课程或许是他今后漫长人生中一个很小的片段，但对于银行来说，在强烈的竞争压力之下，小高代表的人群则是今后银行对于高净值客户抢夺的另一个战场。

“富二代”争夺战

外资先行一步 中资奋起追赶

早在2008年，渣打银行就推出一项“新锐营”青少年成长计划，针对私银客户6—21岁的子女，提供海外游学、理财培训、社会公益活动等主题活动。

在2010年，几十名来自亚洲各地的年轻人齐聚香港香格里拉。他们的年龄在18—34岁之间，其父辈或家族都在本次活动的组织者花旗银行的账户上储存了超过1000万美元的资产。这是花旗银行首次在亚洲举行类似的集训活动。在花旗银行的组织下聚集在香港香格里拉酒店，参加了一个为期5天的暑期培训班，学习包括投资、信托、融资、宏观经济等理财专业知识，以及心理学、艺术品赏鉴、人际交往等影响生活品质的学问。授课老师则由金融家和收藏家等专业人士担纲。

2011年，渣打银行又宣称开展一项名为“聚焦中国”的培训计划，针对私银客户子女提供一个为期3年的实习培训，让“富二代”们详尽了解商业银行的盈利模式。

汇丰银行也启动了“中国青少年高尔夫发展计划”，举办青少年高尔夫赛事及集训夏令营，邀请汇丰客户的子女参与其中。

中资银行也紧随而上，针对私银客户子女服务，中信银行(601998,股吧)从2011年就开始启动了“未来领袖俱乐部”，服务内容主要是客户子女的成长和成才，推出包括亲子沟通、国学教育、扩建社交圈等活动。另外，针对资产总量在5000万以上的私银客户子女，中信银行费用全包，带这些“富二代”亲赴瑞士参加“财富体验”夏令营。

另外，针对贵宾以上级别的客户子女，举办诸如钢琴大赛、绘画比赛、舞蹈比赛，也成了中资行惯用的手段。银行举办这类比赛的目的明眼人一看就知：由银行搭建平台，展示“富二代”才艺，孩子开心了，家长自然也高兴了，那么银行和客户之间的关系也就更紧密了。

银行“富二代”教育

还停留在初级教育

目前在中国,第一代的富人也就是私人银行的首批客户主要集中在40—60岁这一年龄层，大部分是企业家和职业经理人，这个群体的需求主要集中在创造更多的财富上。

由于他们大多是创业起家的，因此他们也非常享受财富创造的过程。而这些高端客户很多都非常关心他们的下一代未来是否能够接他们的班，“家业常青”,对于中国的第一代富人来讲,显得尤为重要。

另外，随着“富一代”年龄的增长，他们对传承财富的需求也会越来越高，“富二代”对父辈财富的继承不再局限于接班经营，许多民营企业将引入职业经理人。根据中行私人银行的调查，超过六成的高净值人群倾向于在退休后把企业交给下一代管理，另有将近三成愿意把企业交给职业经理人。

那么私人企业主对私人银行会提出一系列新的需求，包括子女教育、财富规划、保值增值、事业传承、遗产处置和养老规划等。

不过，在反观目前各家私人银行提供的“富二代”服务，虽然看起来五花八门，但不外乎海外留学金融、技能学习、主题性旅游等零碎的增值服务。

事实上，子女教育、婚姻财产、遗嘱管理、退休养老和财产存续等问题，都依赖于完整意义上的个人信托综合筹划。但目前在国内，信托被误以为是一种收益较高的理财产品，与财产的传承和存续相距甚远。

在国内的私人银行业务中，完整意义的个人信托还是一种缺失，在将来，有可能成为财富传承服务的瓶颈。

同时，“富二代”对私人银行的接受程度更高，理解更国际化，风险承受能力更强，偏好一些较为复杂的投资产品，对私人银行的服务要求也更高，属于更难管理的客户，这对私人银行来说也是一个新的挑战。