IT信息化促进药品调整

成立于1999年的珠海市健民药堂连锁有限公司，经历了十年的风风雨雨，成长为拥有102家门店，基本覆盖珠海各城区，同时辐射中山、东莞区域，并按照药品统一计划由总部进行质量管控配送保障的健康连锁零售集团，更名为“嘉宝华健康药房”。在“使民众远离疾病永保健康”的企业宗旨下努力实践者健康大使的步伐，肩负着到2013年辐射广东省发展到300家连锁药房的经营目标。

是什么让嘉宝华健康药房如此大踏步的前进呢？一个风和日丽的上午，在嘉宝华集团总部一间平凡的办公室中，与健康药房董事长苏锡雄先生娓娓道来。让我们一幕幕解开了嘉宝华健康之路的不凡历程。

药品必须严把质量关。嘉宝华健康药房以“质量创造价值，数据激活信息”作为质量方针，充分贯彻符合GSP规范的药品质量管理体系，在软、硬件上不断进行改造，完善与药品经营范围相适应的设施设备，完善质量管理制度、岗位职责、操作程序、质量投诉。一次次更新软件以便完善药品在“进、销、存”及养护、不合格品、设施使用、质量标准、质量信息、质量投诉、不良反应、销后退回药品、员工培训等相关信息记录。定期对全面质量管理体系的有效运行进行检查考核、使之更加符合GSP的要求，为社会和企业创造卓越绩效。

这些远远不够，苏董深刻指出，信息化是连锁医药的支撑。只有当企业的运营离不开信息化的时候，才能体现现代商业管理的气息。

IT信息化精准客户经营

苏董言道，顾客弱或者销售额上不去，表现更多的是促销无效、或者会员卡失效等，即促销达不到预期的效果，会员卡没有起到真正的作用。直白的说就是没有对企业经营起到信息指导作用。

IT信息化首先需要在分析会员数据的基础上，根据会员的购买金额、购买频度、购买药品品种等履历数据，甄别出对企业贡献大的价值客户和购买频次高的忠诚客户，建立客群管理模型。将客户信息按级别分类关联，形成“分枝“布局，从而针对不同类型的顾客，组织不同的促销活动，形成家庭健康计划系列的服务经营。

忠诚客群要优惠回报，价值客群要动之以情。通过对客群的有效分析，实施多种形式的利益回报客户强化对企业的忠诚心。现在的健康药房已经从单一的促销实惠逐步走了出来，建立一系列以健康核心理念的经营服务，达到坐商到行商的转变。

利用IT信息化手段，与不同类型客群进行用药注意事项提醒与嘱托；利用药店触摸大屏实现会员自我治疗诊断，深入探究客户的健康需求。 从高价值的保健品→绿色健康的营养膳食→提供减缓亚健康的运动方案→高效合理的作息方案，以药事服务为主题的“自我预防诊疗保健系统”的启动，通过药事工作人员与顾客长期接触服务，让顾客对“症状了解→疾病诊断→治疗或保健方案选择”有更好的效果。

健康连锁利用IT信息工具建立规范化、系统化跨区域连锁经营管理复制，结合强大的多元化健康药品采购、物流配送支撑，依靠其庞大的专业团队高效运转服务于“预防保健诊疗系统”，将大量精力部署在为企业带来大量利润和价值的高端消费者上。

此外对于IT工具提供的六个月没有到店的休眠顾客，嘉宝华进行集中分析，找出原因集中解决。通过发送激活券最大限度促发顾客到店，专业化服务加深顾客对企业的满意度，增加对企业的依赖度和贡献率。

IT信息化促进药品调整

品类管理是嘉宝华实施药品经营调整的有效手段之一。说到品类管理，苏董还是觉得他们做的还不够，还需要更好。品类经理的单项考核制，让其从销售数据反馈关联商品、价格带以及营销话术，实现供销一体化经营体系建立与执行。

加强品类管理的数据分析与消费研究，优化病理与保健商品组合，考虑单品毛利贡献度和品类角色，从而合理确定淘汰药品。

根据品类综合排名，确定类似“旗舰品类“角色定义的商品群优先策略：

1.采购优先：制定采购计划时，应充分保证畅销药品供货数量的稳定性、供货时间的准确性，保证门店不缺货。

2.配送优先：要求配送中心优先安排运力，保证主力药品准时、安全送达。

3.陈列优先：畅销药品一般应该配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据销售额目标确定排面数，保证足够大的陈列量。

4.促销优先：畅销药品的促销应成为卖场促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应该突出其中的畅销品。

一系列品类经营数据分析、品类指数设定，确定品类角色里隶属的单品。健康药房在一定的周期内，不断对经营数据分析、评估，更新品类角色里的药品，调整不同单品在品类中更好地服务于企业不同的经营阶段。

因此品类经理的考核也不是单一的品种销售额的增长，而是库存周转率、毛利率等系列综合指标的占比考核。同时健康药房建立了自己的调研队伍、区域管理和神秘顾客从事相应的调查工作，构成一系列调研数据。调研数据和药品销售信息，如何从中挖掘中更有价值的信息，则更加需要并重视IT信息化数据挖掘等处理技术的实践。

IT信息化激励员工绩效

“有了客户，有了商品，不能缺的还有我们的店员，以及一个好的店经理。“说到此，苏董用了一个形象的比喻店经理是我们嘉宝华的女婿啊。那么企业是用什么来进行选人、用人、留人，育人、考人的呢？

1.薪酬留人：嘉宝华保证每个员工每年薪酬增长10%，实现4-3-3制，保证企业中70%的员工稳定度，剩余的30%还要加强主动淘汰，以提高企业在行业中的竞争力。

为了达成薪酬的10%增长，企业中对每位员工实现员工积分制。任一经营管理环节都进行积分管理，A分和薪酬挂钩，B分和长期绩效挂钩。通过激励机制，实现员工股权转化。

这一复杂的薪酬考核体系，没有IT工具是不能做到公平公正公开管理的。

2.绩效用人：首先有完善的业绩考核，毛利率、销售额、特殊商品的考核指标组合成的指标体系，充分发挥员工的工作积极性。

企业将确定的计划科学分配，使每个店、规定时间段、每个品类、每个班次以至于重点单品都要有任务。在店员人人明确任务的基础上，店经理主要任务就是根据计划，积极组织实施完成。在组织实施中要将人、财、物合理配置，使资源优化组合。店长对店员的工作情况要予以指导，正确引导店员完成计划目标是店长的主要任务。

定期企业把各个门店经营数据综合增长值进行对比，激发店长很多思考火花；并把做得好的门店作为学习的模块，激发榜样的力量；在数据面前，大家取长补短，现实说法和真实的结果对比，让大家进步更快，区域经理有针对性、计划性进行一对一辅导。

所以说门店经营数据是一面镜子，实时提供给企业做参考，反应出我们门店经营的每一天离任务目标还有多远的距离。

3.情感育人：通过完善的企业文化创建健康-家庭-事业-人际关系-财富紧密联系的生命之轮。定目标定计划，与员工一起成长。

IT信息化铺设的规模化、标准化、专业化连锁之路上，同时与各部门管控流程衔接，落实怎样做更高效，有谁去做，什么时间做，什么时间完成。将复杂的事物简单化，把简单化更加量化，将量化模块化，最后模块化不断复制。真正做到连而锁的药店管理目标。

信息化造就的企业管理基石，让企业经营与价值理念熠熠生辉。