中国零售银行面对不断变化的外部条件

对于中国的银行而言，零售银行市场的惊人发展带来了巨大的机遇，但要捕捉这一机遇并实现盈利，绝非易事。各家银行需要制定缜密的战略，同时对既有的运营模式进行调整和转型。在零售银行利润压力日趋增大、市场日益趋于成熟，以及外部环境不断变化（包括竞争加剧、资金成本上升、新技术的涌现、监管压力以及客户行为偏好发生根本性转变等）的前提之下，不惜一切代价“跑马圈地”的传统做法将面临前所未有的艰难境地。

银行将不得不更加关注零售业务本身的盈利能力

过去十年中，存贷款规模的高速增长、利差逐步扩大、信用环境十分温和等因素推动了各银行利润的大幅增长，使得银行有足够的财力和物力侧重把刚刚起步的零售业务的规模做大，而不必过于强调其盈利能力。然而，鉴于行业整体利润率在未来十年将受到压力，我们预计银行今后将不得不更加注重零售银行自身的盈利情况，而不会像过去一样无条件地投入。麦肯锡预测，在利率市场化、风险成本上升等因素的共同作用下，到2020年，中国银行业的平均客户资产回报率将受到大幅压缩，从当前的2.2%下降至1.6%，零售银行的回报率也会下滑，从当前的3.3%下降至3.2%。

市场增速放缓，需要差异化的业务模式

麦肯锡全球研究院预测，未来十年中国名义GDP的复合年均增长率将从过去十年的10.5%下降至7-8%，导致中国零售银行的整体增速慢于过去十年。我们预测从现在到2020年，零售银行业的风险调整后总收入规模将以11%的年复合增长率增长（比名义GDP的增速高出40-60%），而过去五年的增长率则高达24% 。

零售银行业的许多细分市场正日趋饱和，未来增长不能仅仅源于新客户获取。以信用卡市场为例，在过去十年中，一二线城市市场收入几乎全部来自新客户。而在今后十年，我们估计50%以上的收入将来自对现有客户关系的深化。

今后，中国的零售银行需要认真思考“在何处竞争”和“如何差异化竞争”的问题。银行需要瞄准与其自身能力相匹配的细分客群，地域和产品线，抓住高增长的业务领域和发展机会。各家零售银行的战略，产品和运营模式高度同质化的时代将会成为历史。

不断变化的外部环境

中国的零售银行还面临着外部市场环境的一些根本性变化，包括不断变化的客户行为、逐步高企的存款成本、日趋白热化的同业竞争、层出不穷的技术创新和逐步升级的监管压力等等。

不断变化的客户行为。麦肯锡去年开展的个人金融服务调查发现，中国的零售银行客户正变得日益成熟，要求更高，而忠诚度却更低。他们持有更多数量的金融产品－ 客户人均金融产品数量从2007年的3.6个增加到2011年的4.0 个；他们也更加乐意接受财务建议 - 麦肯锡中国个人金融服务调研表明，中国67%的客户接受投资建议和帮助，高于50%的亚洲平均水平。

中国客户对他们的主办银行的满意度不高，相对于其他亚洲市场的客户，他们更不情愿推荐他们目前正在使用的银行，也更不愿意继续与自己的主办银行打交道。相较于84%的亚洲平均水平，只有80%的中国客户对自己的主办银行表示满意。他们之中，仅有55%的客户愿意再选择目前的主办银行作为主办银行，低于58%的亚洲平均水平和66%的亚洲发展中国家水平。最后，只有47%的客户愿意推荐他们的主办银行，远低于亚洲平均水平的60%。也正因为如此，客户宁愿货比三家，寻找价格更为优惠的金融产品。调研显示，大约70%的中国客户认为“在购买金融产品时货比三家是值得的”，高于亚洲平均水平的60%，并大大高于40-50%的亚洲成熟市场如香港和新加坡的富裕客户的水平。

中国客户的要求也日趋提高。出于对更好的客户服务体验和更专业的金融建议的追求，客户正逐渐从传统大型国有商业银行中流失，大众富裕客户及以上的中高端客户尤为如此。比如，虽然约80%的客户仍然选择四大国有银行作为他们的主办银行，但是选择四大国有银行作为次主办银行的客户比例从2007年的75%显著下降为2011年的60%。

此外，新渠道的时代也终于来临。ATM的使用渗透率从2007年的53%提高至2011年的84%，电话银行从4%提高至12%，网上银行从3%提高至18%，移动银行则从1%提高至3%。很重要的是，我们注意到，银行业务从传统支行网点向新兴渠道的转移是跨各级城市和各年龄段的普遍现象。因此，建立多渠道多客户接触点的业务模式对中国零售银行在下一代竞争中获胜至关重要。

逐步高企的存款成本。我们认为，由于实际的存款利率很低甚至是负的，并且财富管理类产品的普及程度和可选范围不断加大，个人金融资产结构的 “去存款化”过程在未来10年将延续。在2005年，存款占到了中国个人金融资产的73%，如今已下降至60%，但仍然远远高于美国22%和香港17%的水平。鉴于75%的贷存比法定上限，尽管中国大多数银行只有不到30%的资金来自于零售存款，但毋庸置疑，对零售存款的争夺将更加白热化。事实上，市场上的“实际”存款利率已经明显上升。举例来说，过去两年，几乎无风险的结构性存款类产品的销售量激增了一倍以上，年化回报率也攀升了近200个基点。由于这些代价高昂的资金来源带来的实际收益极其有限，零售银行的利润率将受会受到持续的冲击。

日趋白热化的同业竞争。除了对存款的激烈竞争，在过去几年中，各家银行对零售业务的竞争也越发激烈。一个指标是银行网点的数量保持了稳步增长的态势。尽管面临全球金融危机，仅在2009和2010年两年种，国内便开设了共7,340个新的银行网点。北京和上海的银行网点密度已经与香港和台湾不相上下，例如，2010年北京和香港每万人拥有网点数同为1.8个，而上海和台湾同为1.4个。

层出不穷的技术创新。四大技术趋势，即实时应对客户需求、物联网、云计算和技术驱动的业务模式，正在从根本上改变客户行为和银行的运营模式。尤其是在网络技术、移动支付、基于互联网的数字营销、以及数据化风险管理等领域，技术创新正在为有远见的零售银行创造颠覆性的业务模式创造条件。

逐步升级的监管压力。利率市场化将是未来十年中国银行业的大势所趋。带来的结果将是净息差的逐步收缩，并迫使银行建设更强的风险定价、营销和成本控制能力，以保持较高的利润水平。同时，监管机构也在强化对银行收费项目的管理，并采取行动提高收费透明度。这将导致交易类中间业务收入的增长慢于预期。

总而言之，中国的零售银行市场正在进入一个新的时代，面对新的市场环境， 中国的零售银行需要建立全新的业务能力。市场发展初期，零售银行依赖发现市场空白、并通过“跑马圈地”成功的获取大量新客户而取胜。而在今后的市场中，他们必须建立一系列全新的业务能力，尤其是在提升客户价值和成本控制方面。