外资银行在华掘金术:大小城策略 差异化夺领地

2010年10月，有着12位企业银行服务专员和34 位零售银行服务专员规模的花旗银行贵阳分行在地处西南的贵州省会城市贵阳开业，这是继重庆分行之后花旗银行在中国西部设立的第三家分行，也是其在内地开设的第十家分行。一年之后的无锡市，市民们也见到了这家传说中的知名美国银行。

先是布局中国一、二线大城市，接着再抢滩三、四线城市，即使是在欧债危机冲击下全球市场疲软的2012 年，也没能阻挡住众多在华外资银行这一坚定的扩张脚步。据花旗银行（中国）年报显示，截止到2012 年底，花旗在中国拥有13 家分行以及34 家支行，包括南京、长沙和无锡。而在国际上与之齐名的英国渣打银行，则在佛山、济南、长沙、天津设置了分行，甚至在番禺设置小微支行，至今，渣打在中国20 个城市共拥有22 家分行、67 家支行和1 家村镇银行。总部设在香港的英资银行汇丰银行，可以称得上是目前在中国网点最多的银行，截止到2012 年底，其在中国共有115 个网点，包括24 家分行和91 家支行。星展银行截至去年在中国共开设了8 家支行，分别位于北京、广州、上海、深圳、杭州等地……既定的节奏，合理的布局，外资银行在华的掘金版图，随时都有可能扩张。

得领地者得天下

2007年4月，花旗银行、汇丰银行、渣打银行和东亚银行成为首批拿到法人营业执照的4 家外资银行，这意味着4 家外资法人银行在中国20 多个省的100 多家网点，可以向中国居民提供人民币业务。不过很快，这个格局就被打破——获得中国监管部门批准的日本瑞穗实业银行、日本三菱东京日联银行、新加坡星展银行以及荷兰银行等8 家外资银行，将其境内分支机构改组为法人银行，至此，12 家外资银行之间在中国的竞争正式拉开帷幕。

为了获得优质的客户源，各家外资银行的目光从最开始的所在国或地区的对华投资企业和三资企业，锁定到了世界500 强在华企业和跨国集团分支公司、26 万家资产规模达5.46 亿美元信誉良好的外资企业、1190 家经营情况良好资产总额达2.5 万亿元国有企业，及430 万家资产规模达61331.1 亿元的民营企业。

多元化的经营模式和丰厚的各种授信条件让外资银行吸引到不少中国企业，2007 年曾爆出的大型国内企业转投外资银行事件，也从侧面证实了外资银行这一点魅力。在与中资银行展开争夺大型企业的同时，各家外资银行也纷纷推出QFII 托管、网上银行、国债承销、企业现金管理、金融衍生产品、个人财富管理、个人住房贷款、债务资本市场、信贷衍生、结构性产品及风险管理产品等业务，同时也加速了对三四线城市的扩张。

网点的扩张也带来了相应的利润增长。据普华永道今年的一份统计报告显示，目前外资银行2012 年度收入的增长已超过20%，而这一增长率将持续到2015 年。在普华永道调查的41 家受访银行中，雇佣员工已超过3.5 万名。

快速扩张使得汇丰、渣打、苏格兰皇家银行、星展、澳新、摩根大通和南商（中国）先后增资， 如今，汇丰、渣打、东亚、花旗等银行资产规模均已超过千亿元，与国内中等规模的股份制银行旗鼓相当。

有差异才有突围

作为入主中国的全能型外资银行，尽管其业务全、国际化程度高，但由于中国的监管环境和市场差异，难免会令其遭遇“英雄无用武之地”的尴尬。比如定位于“全方位批发性金融服务平台”的摩根大通，其业务涵盖环球企业银行、投资银行、资金及证券服务、资产管理、私募股权投资、大宗商品、期货合资公司和担保公司等领域，但在分业监管的环境下，开展这些业务就需要注册不同的公司来运作，这样就会增加运行的成本，“主要还是每项业务对外资银行的开放程度不尽相同，这就使得业务受到一定限制。” 摩根大通中国有限公司总裁邵子力曾在一次公开场合向媒体介绍中国业务开展状况时，如此感慨。

与内地中资银行艰难拼抢国有大企业客户的同时，外资银行也逐渐摸索到一条捷径：另辟蹊径，走差异化竞争路线。他们留意到，八成以上的中小企业往往很难获得金融服务和融资，正是这一商机，使得越来越多的外资银行也来争抢这最后的“金矿”。

2009 年起连续四年被《全球金融》杂志评为亚洲最安全银行的星展银行，自1993 年进入中国以来，已在北京、上海、苏州、深圳、广州、天津、南宁、东莞、杭州和重庆等地成立了10 家分行和19 家支行，这家前身为新加坡发展银行的星展银行也是新加坡最大的商业银行，在全球的网点超过200 家。

近日《财经界》记者以咨询个人理财产品为由走访了位于北京西城区金融大街7 号英蓝国际金融中心的星展银行北京分行了解到，星展银行的客户主要为在华新加坡籍人士、中国香港地区、澳门地区、广东省，以及国内其他地区少量人士。不过相比大多数中资银行，星展银行给人的感觉就是“宾至如归”——自进入该行第一道门起，无论是从保安、柜台工作人员，还是到理财经理，每位工作人员热情相待。对于理财产品的介绍，理财经理更是耐心有加， 对客户的任何一种疑惑都力求给出详尽的解释， 只是，这些理财产品跟中资银行相比，在产品设计上稍显复杂，对于头一次接触外资银行产品的中国客户来说，不能够在短时间内读懂产品。比如对产品风险的四种假设、对挂钩标定的敲出事件的参数规定等，加上该行产品大多为挂钩H 股，不像中资银行一样适用于普通家庭。据该行贵宾理财经理房蔚介绍，产品的设计完全依照母行标准，如此复杂的条例是缘于能够让客户更透明地观察产品每段时间的表现， 更清楚地知晓每一种预期情况发生时，自己所获得的收益和可能承担的风险。

星展银行十分重视拓展中小企业客户，为中国的中小企业客户提供个人银行、私人银行、企业银行、财资市场以及全球贸易交易服务部等拓展海外市场的各项服务，其推出的“设备融资”项目，为缺少资金的中小企业购买设备提供帮助。

嗅觉灵敏的渣打银行则选择在上海推出专为小微企业贷款的小微企业专营支行，其特色是：单户授信总额500 万元以下的小企业贷款余额占各项贷款余额的比例达到80% 以上；单户授信总额500 万元以下的小企业贷款户数占所有授信户数的比例达到80% 以上。迄今为止， 中小企业银行业务的比重已超过渣打中国总业务的50%，其成立的帮助中小企业的市场调研团队、产品开发团队、贸易交易顾问团队，在业界堪称史无前例。而花旗银行与复旦大学管理学院联手推出的“复旦- 花旗中小企业高层管理者高级研修班”，为中国内地的中小企业高层管理者提供系统、全面的免费培训，在中国内地也属首创。

针对“高净值人群”的高端客户开设的私人银行业务，一直以来是外资银行的强项，几乎每家银行都设有为客户量身定制的投资目标， 让中国富人们在享受与中资银行VIP 贵宾不一样的“国际化标准”服务的同时，又能提供彰显其尊贵身份的全方位私人银行服务。不过， 也有些外资银行对这种“垒大户”、“傍大款” 的业务并不感兴趣——汇丰、花旗等外资银行就相继表示，他们的策略是：充分利用其母公司在海外多年积累的网点优势，做立足本土、发挥跨境资源优势的外资银行。

也有一些外资银行正积极试水“银证合作”， 如南洋商业银行推出的与中银国际证券合作的定向资产管理型理财产品。扩张速度和业务开展日趋同质化的当今，差异化发展不失为全能型外资银业搏得中国客户青睐的一条捷径。

破解吸储难题还需“他山之石”

进入2013年，外资银行在贷款业务上仍然受到来自中国监管机构的限制，除了原有的奢侈品行业、博彩业、旅馆业，又新增了钢贸、有色金属和大宗商品批发等行业的禁入，这使得外资银行仅凭基本信贷和存款业务难以完成存贷比考核，而由此产生的货币市场资金不足也将影响其盈利和发展能力，因而只能借助中间业务的开展， 例如增加跨境贸易融资与人民币结算业务、加控贷款规模、信用证保兑和进口押汇等。

今年1 月初，渣打中国宣布成功获批为跨国企业壳牌中国建立外汇资金跨境归集，这是去年11 月渣打中国帮助一家美资跨国企业成功申请33 亿元人民币跨境放款之后，在跨境业务上的又一次成功尝试。几天之后，汇丰银行( 中国) 也成功为某著名韩资跨国企业实施货物贸易外汇净额结算。1 月24 日，花旗银行（中国） 有限公司也宣布完成其第一笔人民币境外放款。花旗交易服务部中国区总经理裴奕根表示，该笔境外放款由花旗中国代表一家欧洲食品公司完成，旨在利用其中国业务结余的运营资金， 提升集团公司整体财资管理活动的效率，这一新的资金解决方案能够将花旗客户的中国业务与全球的财资中心连接起来，从而在全球资金使用和分配上获得更高效率。

此外，通过参股或并购国内商业银行加快外资银行在中国银行市场渗透的营销策略屡见不鲜，如汇丰银行与上海银行、花旗与浦东发展银行的合作、德意志银行购买华夏银行(600015,股吧)10% 股份、法国巴黎银行参股南京银行(601009,股吧)14.74% 股份、德国中央合作银行参股中国建设银行的合作等， 而国内的一些地方性小型银行，也有吸纳外资金融机构参股的机制，这就给外资银行渗透内地金融业务带来了更多的契机。