国际化业务能带来更高附加值

刘积仁，东软集团(600718,股吧)董事长和CEO，兼任东北大学副校长、计算机软件国家工程研究中心主任。作为国内规模最大的软件公司，东软2012年实现营业收入69.6亿元，净利润4.6亿元。2009年，东软斥巨资收购了芬兰Sesca公司旗下的三家从事高端智能手机软件开发业务的公司，这是东软规模最大的一次海外并购。目前，东软的国际业务已占公司整体业务的30%以上。在2013年中国绿公司年会中，刘积仁畅谈了东软的国际化战略。

经济观察报：目前全球经济并不景气，软件行业也是如此。你如何看待在这个时间点上的企业决策？

刘积仁：这个不景气已经几年了，东软还算比较幸运，一直在成长。2012年，我们的业务增长大概在10%到20%之间。未来的风险之一是人民币升值，因为我们有日本的业务。但也可以说是机会，因为我们70%的收入是人民币。

东软过去一直在进行国际化。2013年我们会继续加强国际化战略，在底特律会建办公室，加强美国市场的力量。同时，原来的汽车软件业务是在日本，现在要走向德国，还要回到中国。这次北京车展上奇瑞的高档车“官制”的信息系统是我们做的，我们在国内已经签了好几家。国际上还有宝马、奔驰、奥迪等。

当前，汽车领域的发展趋势是信息技术和娱乐结合，车里面可以发电子邮件、进行声音识别等，包括驾驶行为的分析。比如今后的车，你困了它就停了，喝酒了它就打不着火等等，能够自动识别驾驶员的状态。另外未来的车会越来越云化。每一台车都会被监控，看引擎、轮胎的整个的运行状况，告诉你什么时候来检测，这样更安全。

另外，综合来看，还是国外的利润率高，国内利润率相对较低。因为不仅是我们，全世界的软件企业都如此。国际化业务不仅使我们盈利，也使我们获得更高端的服务，更高的附加价值。这几年，国内服务价格已经涨了很多。10年间，同一个项目，也涨了5倍，但是同国际的价格相比还有一定的距离。

经济观察报：目前，东软在国际上的并购情况是怎样的？

刘积仁：我们在国内并购了有4家企业，在国外并购了3家企业，德国、芬兰、罗马尼亚各一家。德国目前在汽车电子方面是相当成功，整个团队中的200多位德国人是世界一流的，他们对东软在全球汽车电子行业的核心地位起到了绝定性作用。罗马尼亚的公司发展得很快，现在已经成为东软的欧洲交互中心。目前我们正在扩大罗马尼亚公司的规模，因为中国的劳动力工资水平已经上升到罗马尼亚的水平了，罗马尼亚员工与中国员工拥有同样的英文水平，同样的技能，但是他们离我们的客户更近。罗马尼亚公司目前在慕尼黑建立了销售机构来帮助支持东软在欧洲的服务。罗马尼亚的软件行业并不是很发达，相当于我们20年前的水平。总体来说，东软的汽车业务收购是成功的。虽然收购移动终端在赚钱上一般，但在战略上也是成功的。

经济观察报：东软和欧美企业的合作是否达到了你的预期？

刘积仁：目前在汽车上完全达到了我的预期，移动终端这边还是差一点。

经济观察报：差距在哪里？

刘积仁：我们一开始是与诺基亚合作的，但是诺基亚衰退得太快了，没给我们准备的时间。好在我们的行动比较果断，马上与微软建立起联系了。在互联网家电领域也有差距。

过去我们主要集中在美国和日本的市场。日本很成功，美国现在也刚刚开始。在日本市场，第一个要有足够的耐心。想在日本市场十年内成功，不太可能。东软今天在日本的成功是做了20年了，头10年我们也没有这么成功，当然我们一直都挣钱，但没有像现在这么大规模、这么稳定，日本市场要求你稳扎稳打。东软和日本的大批客户都有10年以上的合作，比如索尼、东芝、阿尔派、阿尔普斯。在外汇波动的情况下，我们还可以进行谈判，因为双方战略合作的关系很好。

对于本地企业和东软的竞争，其实东软的竞争力是一点一点建立的。如果你问我现在我们的成本还有多大的竞争优势，可能是不太多了，但是在前10年由于竞争的缘故活下来的就那么几家，做这事儿的人就少了。

当然我们首先要专注。你要是做大众类产品，就不一定能活下来，因为竞争对手很多。我们这个行业进入的门槛高，需要积累很长的经验。竞争对手没有几家。全世界也就十几、二十家。比如医疗设备，我们是全世界第6或者第7的样子，其实就是最后一位。说出来不好听，但是一共就这几家。

经济观察报：并购后，企业内部管理是如何运作的？国内外是否一样？

刘积仁：并购之后，刚性的管理或者卓越的运行要放在第二步。第一步是利益的依赖，是员工的依赖要做得特别地道。要让德国的公司认为，未来的汽车市场就是中国。只有加上中国的队伍才是最有竞争力的。

因为德国人看重中国较低的劳动力成本。对于一个项目，他可以拿到一个比别人成本更低的价格，但是得到比别人更高的回报。德国的品牌都想跑到中国来，是看到中国有这个好处，德国企业就觉得自己安全了，未来可以做全球的市场，要做竞争，他们就打价格战。为什么这一点很重要呢？当大家主动获取利益的时候，就不怕犯一点小错误。就像谈恋爱，感情好，就不怕吵架。所以，商业就是利益，商业不存在感情。商业是在利益上构造平衡。为什么呢？因为一定会在文化的沟通上、管理上犯错误。但是人一旦利益上相互捆绑，就会忽略彼此的不方便。当利益需要的时候，你会忍受很多的东西。所以我们构造了这样的一个利益环境。这是很重要的。在管理的细节上要尊重他们，用当地的团队进行管理。在德国，我们用的是德国人。他们知道如何理解、激励当地员工、与他们交流。有这样的人帮助我们管理，对我们很有好处。机制上，两者合一，构建成一个团队。

经济观察报：如何保证你的理念能在全球得到贯彻？

刘积仁：东软规模在逐渐扩大，我们的文化、风格也在变，因为组成公司的人在变，50后、60后、70后、80后，都有。他们是什么样子，我们公司就成长为什么样子。公司的文化是人来主宰的，公司的文化是有生命力的，要不断地演变。我们以前讲艰苦奋斗，现在要讲和谐，在生活上要给他们充分的自由。现在看来最重要的是尊重和简单。